Ich wache auf und weiß nicht, in welcher Stadt ich bin.
Das war keine Ausnahme. Über zweihundert Hotelnächte im Jahr, kreuz und quer durch Deutschland.
An diesem Morgen liege ich da und arbeite mich durch die Fragen: Welche Stadt? Welcher Kunde? Tag eins oder Tag zwei?
Und dann kommt eine Frage, die nicht auf der Liste stand.
Willst du das wirklich weitermachen?
Die Antwort kam sofort. Sie kam laut. Und sie hieß: Nie wieder Sales.
(Dieser Artikel ist mein Beitrag zur Blogparade von Céline Tüyeni, die uns eingeladen hat, über diese Frage zu sprechen:
Warum tu ich mir das eigentlich an?)
Was vorher war
Ich war Vertriebstrainerin. Ausgebucht, erfolgreich, gefragt. Ich stand vor hundertfünfzig, zweihundert Leuten im Saal und habe ihnen beigebracht, “höher, schneller, weiter” zu verkaufen. Alles, was du wissen musst, damit du in kürzester Zeit maximal viele Abschlüsse produzierst. Und zwar so, dass die Leute dich dafür feiern.
Ich war gut darin. Wirklich gut.
Rückblickend sehe ich, wie ich das so viele Jahre lang geschafft habe: Ich habe morgens mein Gewissen an der Garderobe abgegeben und es abends wieder abgeholt. Nicht selten mit einem Glas Wein oder einem Gin Tonic dazwischen, damit es nicht so weh tut.
Und ja, so lässt sich das eine ganze Weile schönreden. Aber mit zunehmend mehr Aufwand. Denn ich hatte auch damals schon ein sehr klares Wertegerüst, und wenn das, was du tust, diesem Gerüst diametral entgegenläuft, dann meldet es sich. Erst leise. Dann lauter. Und irgendwann funktioniert das Schönreden eben nicht mehr.
Bei mir war dieser Punkt an jenem Morgen erreicht. Das war 2011.
Ich habe die Frage schon einmal beantwortet
Celine fragt in dieser Blogparade: Warum tu ich mir das eigentlich an?
Ich habe darauf 2011 eine sehr klare Antwort gegeben: gar nicht mehr.
Ich bin damals ausgestiegen. Komplett. Ich habe eine Ausbildung zur Drehbuchautorin gemacht und schöne Geschichten für eine bessere Welt erzählt. Das hat mir riesigen Spaß gemacht, und ich war überzeugt, dass das Thema Verkaufen für mich ein für alle Mal erledigt ist.
Doch das Leben hatte andere Pläne.
Erst kam eine schwere Erkrankung und ich ging in meinen ganz persönlichen Lockdown, lange bevor die Welt beschloss mitzumachen. Als ich halbwegs wieder rauskam, war draußen Pandemie. Und die Frage, wie es für mich beruflich weitergehen könnte, stand ziemlich prominent im Raum.
Ich habe damals einen befreundeten Coach gefragt, wie ich denn schnell online Geld verdienen könnte. Er hat, wie Menschen im Coaching das ja gerne machen, erstmal zurückgefragt: Was denn mein bester Skill sei.
Ich:
Ich kann gut zuhören. Ich bin empathisch. Ich habe sehr feine Antennen. Ich kann Menschen dabei unterstützen, für sich selbst loszugehen.
Er:
Das nennt sich Verkaufen.
Ich:
Nein.
Er:
Doch.
Ich bin damals ziemlich erbost aus diesem Gespräch raus und habe gedacht: „Was für ein Idiot." Aber da ich ihn eigentlich sehr schätze, bin ich dann doch noch mal gedanklich eingestiegen. Und wieder raus. Und wieder rein. Ein paar Mal. Und irgendwann hat es sich gedreht, denn ich hatte eine Erkenntnis:
Verkaufen kann etwas Schönes sein, wenn du das Eklige weglässt.
Das war der Moment, in dem ich mich entschieden habe, zurückzukommen. Gleiches Thema, aber mit einer komplett neuen Ausrichtung.
Was sich gedreht hat
Damals habe ich Verkäufer*innen trainiert. Menschen, deren Beruf das Verkaufen ist, und denen ich Techniken vermittelt habe, die bis heute in unzähligen Vertriebstrainings Standard sind: effektiv, abschlussstark und maximal manipulativ.
Heute begleite ich Menschen, die keine Verkäufer*innen sind und nie welche werden wollten. Menschen aus Coaching, Mentoring und Beratung, die ein Angebot entwickelt haben, um anderen zu helfen. Eines, das sich nicht über einen Link kaufen lässt, weil es sinnvoll oder notwendig ist, vorher ein Gespräch zu führen.
In diesem Gespräch geht es darum, für beide Seiten Klarheit zu schaffen. Für dich und für den Menschen, der dir gegenübersitzt.
Ziel ist es, dass du dem Menschen, mit dem du sprichst, hilfst, für sich herauszufinden, ob alles passt, ob er das bekommt, was er braucht, ob er damit dorthin kommt, wo er hinwill und ob er sich gut aufgehoben fühlt. Und du schaust, ob das ein Mensch ist, mit dem du arbeiten kannst und mit dem du arbeiten willst.
Damit diese Klarheit entstehen kann, ist es wichtig, dass du das Gespräch führst und es nicht dahinplätschern lässt. Eine Führung auf Augenhöhe, von Mensch zu Mensch, und ohne dass du versuchst, dein Gegenüber zu etwas zu bewegen, was für sie oder ihn nicht passt.
Das ist die Haltung, aus der heraus ich Gespräche führe. Und aus der heraus meine Mentees Gespräche führen, die sich nicht wie Verkaufen anfühlen, sondern wie Helfen.
Was es mich heute kostet
Jetzt kommt der Teil, den ich lieber nächstes Jahr schreiben würde. Von der anderen Seite aus, wenn ich komplett damit durch bin. Nur bin ich das gerade noch nicht, sondern noch ein Stück weit drin.
Als ich mein eigenes Online-Business aufgebaut habe, hatte ich einen Gedanken, über den ich heute nur lachen kann. Ich dachte, so tief, wie ich im Thema bin, werde ich dafür ein paar Wochen brauchen, vielleicht auch zwei bis drei Monate, und dann läuft alles.
Ich hatte jahrelang am Telefon für andere verkauft. Ich war Vertriebstrainerin. Ich habe nach meiner Rückkehr in die Saleswelt als Closerin gearbeitet und war Dozentin in Programmen anderer Coaches.
Ich bin hoch empathisch, und ich begleite Menschen aus ihren inneren Blockaden heraus – darin werde ich mit jedem Jahr besser. Also war ich sicher: Dieses „Drumherum“, die Dinge wie Marketing, Angebote, Sichtbarkeit, kann doch nicht die Welt sein.
Was für eine gnadenlose Fehleinschätzung.
Verkaufen kann ich. Wenn jemand mit mir im Gespräch sitzt und es passt, dann entsteht daraus eine Zusammenarbeit. Der Weg dorthin ist das Problem. Wie kommen Menschen überhaupt in meine Welt? Und diesen Weg baue ich allein. Jeden Post, jede Mail, jede Seite, jedes Angebot.
Seitdem verstehe ich, warum Menschen mit einem Online-Business manchmal alles infrage stellen. Und ein Stück weit habe ich immer mal wieder einen ähnlichen Schmerz wie die Menschen, die zu mir kommen. Sie wollen mehr Menschen helfen, und das Verkaufen steht im Weg. Ich will mehr Menschen helfen, und das ganze Drumherum steht im Weg.
Warum ich es trotzdem tue
Gestern kam eine WhatsApp von einer Mentee. Sie hatte eine Frage, ich habe geantwortet, und zurück kam ein Satz: dass das mal wieder eine klare Bestätigung sei, warum die Zusammenarbeit mit mir genau richtig ist.
Zwei Zeilen im Messenger. Völlig unspektakulär. Und es reicht.
Heute hatte ich einen Call mit einer Kundin, die schon sehr erfolgreich war, als sie in meine Welt kam. Erfolgreich und erschöpft, weil alles hart erkämpft war. Inzwischen hat sie ihre Zahlen mehr als verdoppelt, und es fühlt sich für sie deutlich leichter an als vorher.
Glaubenssätze sind wie eine Zwiebel. Du löst eine Schicht, und irgendwann meldet sich darunter die nächste. Heute war so ein Tag. Wir sind noch einmal sehr tief gegangen, in einen Bereich, in dem wir etwas für sie sehr Bedeutsames lösen konnten.
Und es war so schön zu sehen, was sich dadurch verändert hat. Diese Bewegung von „irgendwie will ich mich immer noch vor Verkaufsgesprächen drücken" hin zu einem sehr ruhigen: „Ah. Jetzt weiß ich wieder, wofür ich das mache.“
In genau diesem Moment weiß ich es auch wieder.
Weil ich Menschen dabei helfe, mehr Menschen zu helfen. Weil sie in ihre eigene Kraft kommen und in ihre eigene Größe. Weil ihnen ihr Verkaufsprozess auf einmal anfängt, Energie zu geben, statt sie zu nehmen.
Dass ich das bewirken darf, macht mich unfassbar dankbar.
All das funktioniert, weil meine Arbeit eine sehr klare Basis hat. Ich nenne diese Haltung, aus der heraus auch ich verkaufe, meinen Nordstern. Komprimiert auf einen Satz lautet er:
Ich helfe meinem Gegenüber dabei, die für sich selbst beste Entscheidung zu treffen.
Das klingt vielleicht banal. Doch es hat eine Konsequenz, die alles verändert.
Anders als im klassischen Sales gehe ich nicht mit der Frage rein: „Was muss ich tun, damit du Ja sagst?“, sondern ich gehe in jedes Gespräch ergebnisoffen. Es darf auf beiden Seiten ein Ja oder ein Nein werden. Ich halte den Raum, wir schauen gemeinsam hin, ich treffe meine Entscheidung und die Person, die mir gegenübersitzt, trifft ihre.
Ich kann und will ihr diese Entscheidung nicht abnehmen. Ich sorge stattdessen dafür, dass mein Gegenüber alles hat, um aus dieser Klarheit heraus eine stimmige Entscheidung treffen zu können.
An jenem Morgen im Hotelzimmer konnte ich diesen Unterschied noch nicht benennen. Aber ich wusste: So nicht mehr. Deshalb bin ich gegangen.
Heute kann ich es und habe mich für die Art zu verkaufen entschieden, die ich wahrhaftig nenne. Deshalb bin ich zurück.
Und wenn du dich gerade fragst, warum du dir das antust …
… würde ich dir liebend gerne den ultimativen Rat geben, wie du da rauskommst. Doch so ein Patentrezept habe ich nicht.
Was ich dir mitgeben kann, ist eine Frage, die mir hilft, wenn ich zwischen Marketingaktivitäten und Technikstress genervt bin:
Gibt es einen anderen Weg, über den du das, was du tust, um Menschen zu helfen, besser könntest als hier?
Bei mir lautet die Antwort jedes Mal „nein“. Und dann mache ich weiter.
Falls deine Antwort ja lautet: Willkommen im Club. Denn genau da war ich damals auch, als ich aus der alten Sales-Welt ausgestiegen bin. Und diese Entscheidung war gut und richtig.
Was ich damals hinter mir gelassen habe, war eine Art zu arbeiten, die nicht zu mir gepasst hat. Was ich mitgenommen habe, waren meine Fähigkeiten und Erfahrungen. Die haben nur eine andere Form gebraucht. Und die habe ich ihnen als Sales-Mentorin gegeben.
Falls dir mein Blick aufs Verkaufen gefällt und du mehr willst: Ich schreibe jeden Mittwoch einen Newsletter für Menschen aus Coaching, Mentoring und Beratung, die ihr Angebot wahrhaftig verkaufen wollen. Ohne Druck, ohne Manipulation, ohne sich zu verbiegen.
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Ekata ✨
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